Konu: Profesyonel satış ve müşteri ilişkilerinde "farklılaşmak"

[Aşık-ı sadık]

Profesyonel satış ve müşteri ilişkilerinde "farklılaşmak"


Selami Tekin
Yönetici ve Satış Ekibi Koçu
Konsept Stratejik Çözüm Ortaklığı ve Danışmanlık

Satışta kazan / kazan yaklaşımı genellikle göz ardı edilerek sadece satışa odaklanılıyor. Bu bakış açısının salgın bir hastalık gibi yayıldığını belirten Yönetim Danışmanı Selami Tekin, satışta farklılaşmayı tavsiye ediyor.

Yıllar önce, reklamcılık yaptığım dönemlerde Türkiye�de iki dünya markasının distribütörlüğünü yapan bir müşteri adayımız, beni bir lansman kampanyası için ilk kez bir görüşmeye davet ettiğinde şöyle demişti: �Evladım, bizi inek gibi gör�. Bu ifade beni çok şaşırtmıştı, karşısında hemen derlenip toparlanmış ve �Rica ederim efendim� demiştim. Karşımdaki çok muhterem zat, ısrarla �Evet evet, bizi inek gibi gör, sütümüzü sağ, butumuzu kesme!� diye bastıra bastıra tekrarlamıştı.

İşte bu yaklaşım o günden sonra benim müşteri ilişkileri ve satışcılık felsefemin temelini oluşturdu.

Bugün de eğitimlerde ve koçluğunu yaptığım ekiplere sık sık ve severek verdiğim örneklerden biridir.

Karşılıklı fayda için müşteriyi beslemek gerekiyor

Düşünsenize, ineğin (müşterinin) sütünü her gün sağabilirsiniz ve bir besin elde edebilirsiniz ama butunu keserseniz kendinize bir defalığına güzel bir ziyafet çekersiniz, sadece bir defalığına. O inek artık yaşamadığından ondan daha fazla yararlanamazsınız.

Aslında �müşteriyi inek gibi görmek�, kulağa ne kadar hoş gelmese de bugün kazan / kazan şeklinde ifade ettiğimiz, bakış açısından başka bir şey değil. Belki biraz daha çarpıcı.

Her iki taraf da kazansın yaklaşımı, �sütü sağmak�la beraber, karşılıklı fayda sağlamaktan geçiyor. Bir yandan da müşteriyi en iyi şekilde �beslemek� gerekiyor.

Besle, ilgi göster, sıkıntılarını paylaş, anlamaya çalış, kendini onun yerine koy, ihtiyaçlarını gör, çözüm üretmesine ve çevresini görmesine yardımcı ol� Kısaca senin varlığın ona bir kazanç sağlasın, değer katsın, fayda sağlasın. Serpilip gelişen bu �inek�ten sen de fayda sağla �sütünü sağ�!

İşte kazan / kazan...

Başka bir ifade ile öyle �farklı yaklaşımlı� satışlar yap ki, müşteri fayda sağlasın ve gelecekte de seninle çalışmaya devam etsin, sen de sürekli sat�Size CRM�i hatırlatıyor mu (cross selling & up selling)?

Oysa hala çevremize baktığımızda müşterinin �butunu kesmeyi� ya da satışcılık literatüründeki ifadesiyle �malı çakmayı� özel bir yetenekmiş gibi övünen ve uygulayan ama aslında �müşteriyle gelecekte birlikte var olmak� ve �karşılıklı kazanan ilişkiler yaratarak, sürekli satmak� ilke ve fırsatını yok sayan bir satışcılık anlayışı hayli yaygın.
Satışta farklılık yaratacak bakışa ihtiyaç var

Bu bakış açısı ne yazık ki, hemen her sektörde var ve salgın bir hastalık gibi tehlike saçıyor. Kimin için? Elbette önce müşteri için, sonra da o müşteriye hizmet ya da ürünü satan kurum için�

Böyle olmaması için ise satışta farklılık yaratacak bakışlara ihtiyaç var.

* Sattığı ürün ya da hizmeti gerçekten tanıyan, rakip ürünler ve pazar bilgisine sahip,
* Dolayısı ile o ürün / hizmetin özelliklerini ve rakiplerinden farklılıklarını bilen, müşteri ihtiyaçları doğrultusunda ürün /hizmetin özelliklerini değil, faydaların satışını etkili ve doğru olarak yapabilen,
* Bu bilinç ve perspektif ile �kaliteli satış görüşmesi� gerçekleştirebilen,
* Müşterisini �merkez� alabilen,
* Müşteri ilişkilerinde �durumsal satıcılık� yaklaşımını kullanabilen,
* Ürün bilgisi, piyasa bilgisi, rakipler, satışcılık becerileri konularında araştıran ve kendini sürekli olarak geliştirebilen,
* Müşteri yönetimini bir danışman gözüyle ele alıp yönetebilen, müşterisini geliştirebilen ve yönlendirebilen,
* Problem çözme, sunuş becerilerini geliştirme ya da bunun çabası içinde olan,
* Müşterisine yaratıcı çözümler üretebilen,
* Kazan / kazan yaklaşımını satışcılık felsefesi edinmiş, hem kendisinin hem de müşterilerinin kazanabileceği ilişkiler yaratabilen,
* Sadece satış sürecinde değil, satış sonrasında da müşterisine etkin hizmet verebilen, satış sonrası süreci de takip ederek, bu anlamda da müşteri memnuniyetini sağlayabilen,
* Gerçek anlamda �profesyonel� ve �uzman�,

Belki de en önemlisi, gerçekleştirdiği satış yöntemi ve bakış açısı ile müşteride �güven duygusu� ve �saygınlık� uyandırabilen,

profesyonel satışcılara ihtiyaç var.

Hep farklılıktan ve farklı olmaktan söz ediyoruz. Yukarıdaki nitelikleri, kendinde geliştirme sürecine giren veya bu süreci gerçekleştiren satışcılar ancak, �farklılık� yaratabilirler ve başarılı satışcı olabilirler.

İşte �ineğin� sütünü sağmanın yöntemi.