DOST KAZANMAK VE INSANLARI ETKILEME SANATI
Yazar : Dale CARNEGIE
Yayinevi :Su ana kadar birçok yayinevi tarafindan basildi.
BasariCarnegie, Missouri’de tren yoluna on mil uzaktaki bir çiftlikte dogmus ve 12 yasina kadar araba-tramvay görmemistir. Fakat bu çocuk Hong Kong’dan Kuzey Kutbu’na kadar dünyanin dört bucagini dolasmayi, bütün kurumlarin yöneticilerine ders vermeyi basarmistir. Güney Dakota’da sigir çobanligi yapan bir çocukken, Ingiltere’de veliahtin himayesinde konferans veren birisi olabilmistir. Carnegie yaptigini söyle açikliyordu:‘Insanlarin korkularini yenmelerine çalisiyorum. Basarisizlik, korkunun neticesidir. Korkularinin yenenler, kendilerine güveniyorlar, atak oluyorlar. Gün geçtikçe kurslarima katilanlarin yalniz etkili konusmak degil, sosyal münasebetlerden basari saglamanin diger yollarini da ögrenmek ihtiyacinda olduklarini gördüm. Teknik bir meslekte bile basarinin % 15 bilgiye, % 85 insanlari idare etme sanatindaki maharete bagli oldugu ortaya çikmistir. Yasayan meshurlarla yüz yüze görüsmeler yaptim. Marconi, Roosevelt, Young, C. Gable, Pickford, Johnson bunlarin arasindaydi. Yanimda çalisan 314 kisi bana selam bile vermezdi. Beni gördüklerinde yollarini degistirirlerdi. Simdi 314 düsmanim yerine, 314 dostum var. Çünkü artik onlari basaramadiklari ile degil, basarabildikleri ile degerlendiriyorum. Azarlayarak degil, takdir ederek yaklasiyorum’.
INSANLARI IDARE ETMENIN TEKNIK ESASLARI
1-Tenkit Çok Tehlikeli Bir Kivilcimdir.Yillarca birçok cinayet islemis, insanlari sindirerek haraca baglamis, bir sürü soygun yapmis insanlar bile suçlu olduklarina inanmadiklarina göre, sizinle her gün görüsen insanlar, tenkitlerinizin dogru oldugunu hemen kabul edecekler midir? Sert tenkitleriniz bir ise yarayacak midir?Bütün tenkitler yuvalarindan uçan güvercinler gibi yuvalarina dönmeye mahkumdurlar. Tenkit, insanin en çok deger verdigi ‘benligini’ yaraliyor. O’nun hiddetlenmesine sebep oluyor. Alman Ordusu’nda hiçbir asker olayin hemen sonrasinda sikayette bulunamaz. Önce hiddeti yatisacak, olayi daha sogukkanli degerlendirebilecegi bir zaman geçecek, sonra sikayette bulunabilecektir. Karisi veya baskalari iç harp sirasinda Güney halki için agir sözler sarf ettiklerinde Lincoln söyle diyordu: ‘Onlari tenkit etmeyiniz. ayni sartlar içinde bulunsaydik, ayni sekilde hareket edebilirdik’. Dünyadaki karisikliklarin ve anarsinin birçok sebeplerinden biri de kendisi düzeltilmeye muhtaç olan insanlarin dünyayi düzeltmeye kalkmalaridir. Konfiçyus der ki: ‘Evinizin esigini temizlemeden, komsunuzun damindaki karlardan sikayet etmeyiniz. Çok tehlikeli bir kivilcimdir tenkit. Bu kivilcim, bir barut fiçisindan farksiz olan insan gururunu aninda infilak ettirebilir. Büyük adam, küçük adamlara karsi takindigi tavirlardan anlasilir.
2-Insanlari Idare Etmenin Büyük SirriInsanlara is yaptirmanin en kestirme yolu insanlarda o isi yapma arzusu uyandirmaktir. Insanlara tehditle, zulümle, kaba davranislarla da is yaptirmak mümkündür ama bu tarz davranislarin, katlanmaniz gereken agir neticeleri vardir. Samimi bir takdiri, iltifati hangimiz özlemeyiz? Hangimiz buldugumuz zaman reddederiz?Yoksul bir bakkal çiragini bir evin döküntüleri arasinda buldugu hukuk kitaplarini okumaya sevk ederek sonunda onu Lincoln yapan duygu önemli olma arzusuydu. George Washington kendisine Hasmetli Birlesik Devletler Baskani denilmesini isterdi. Kristof Kolomb Okyanus Amirali ve Hindistan Naibi ünvanini istemisti. Imparatoriçe Büyük Katerina üzerinde Imparatoriçe Hazretleri yazmayan zarflari açmazdi. Bazi ilim adamlarina göre, yasadigimiz dünyada önemli olma firsati bulamayanlar kendilerine ayri bir dünya kuruyorlar. O dünyada çok önemli biri olarak yasiyorlar. Ben insanlara heyecan verebiliyorum. Insanin yeteneklerini gelistirmesi ve kullanmasi takdir ve tesvik edilmesine baglidir. Idarecilerin tenkitleri kadar insanin çalisma ve basarma ihtirasini öldüren bir sey yoktur. Ben insana hiz vermek için O’nu överim. Insanlarda kusur bulmaktan nefret ederim. Begendigim bir seyi takdir etmekte gecikmem. Bundan da zevk alirim. Ünü makami ne olursa olsun tenkit yerine iltifat duyup da daha çok gayrete gelmeyen hiç kimseyi tanimadim. Burada kendisinden daha akilli ve yetenekli insanlari etrafinda toplamayi bilen bir adam yatiyor. Insanlarin iyi taraflarini düsünelim. Bunlari takdir edelim. Takdirimizi söyleyelim. O zaman bu sözleriniz siz öldükten ya da söylediginizi unuttuktan sonra bile söylediginiz insanlarda yasarlar.
3-Oltaya Uygun Yem Takmayanlar, Balik TutamazlarBen kremali çilekten hoslanirim. Baliklar ise kurt yemeyi seviyorlar. Onun için Maine üzerinde baliga çiktigimda oltaya kremali çilek takmayi aklimdan bile geçirmem. Oltamdaki kurtlara kosan baliklari kolaylikla avlayabilirim. Insanlari elde etmek için de ayni yolu takip etmek mecburiyetindeyiz. Iste, vazgeçilmez kural: Oltaya dogru yemi takmak... Bir insani etkilemenin biricik çaresi, onun istekleriyle ilgilenmek, onun isteklerine deger vermek, onun isteklerinin önemini kabul etmektir. Oglunuza saatlerce sigara içmemesini istediginizi anlatsaniz ne elde edebilirsiniz? Sizin bu isteginiz onu niçin etkilesin? Siz onun istegini ön plana çikarin. Oglunuz futbolu çok mu seviyor? Ona sigara içtigi takdirde iyi bir futbolcu olamayacagini anlatin. Kendi isteginin gerçeklesemeyecegi ihtimali onu daha çok etkileyecektir. Prof. Harry A. Averstreet söyle yazar: ‘Davranislarimizin kaynagi arzu ve isteklerimizdir. Hangi alanda çalisiyor olursaniz olun, baskalarinda kuvvetli bir istek meydana getirebilirseniz insanlar yaninizda olur. Bunu basaramayan yalnizliga mahkumdur. Carnegie, ilk oglundan uzun zaman mektup alamadigi için üzgün olan baldizina ‘Endiselenme’ demisti: ‘Simdi onlara bir mektup yazacagim ve derhal cevap gelecek’ Carnegie annelerini ihmal eden çocuklara bir mektup yazdi ve zarfin içinde para yolladigini söyledi. Derhal cevap geldi: ‘Mektubunuzu aldik. Ama zarfin içinden para çikmadi’. Yarin siz de belki baskasina bir sey yaptirmak isteyeceksiniz. Kendinize sorun: ‘Bu adamin (veya bu kadinin) bu isi yapmak istemesini nasil saglayabilirim?’Basarinin bir sirri varsa, karsinizdakinin bakis açisini kavramak ve onun gözüyle görebilmektir. Kendisini baskalarinin yerine koyup, onlari anlayabilen kimsenin gelecegi için kaygi duymasina gerek yoktur. Insan tabiatinin en zaruri ihtiyaci kendini tanimak ve ifade etmektir.
SEVILMEK IÇIN ALTI YOL
1-Baskalari ile ilgileniniz. Tippy herkesi severdi. O, herkesi sevdigi için de herkes onu severdi. Psikoloji ilminin zirvelerinden Alfred Adler diyor ki: ‘Baskalari ile ilgilenmeyen insanlar hayatta daima büyük güçlüklerle karsilasmaya mahkumdurlar’. Roosevelt, yerini Taft’a biraktiktan sonra bir gün Beyaz Saray’i ziyaret etmisti. Bütün görevlileri, hizmetçileri hatta mutfakta çalisan kadinlari bile isimleri ile selamlamisti. Archie Butt diyor ki: ‘Roosevelt mutfakta çalisan Alice’i gördügünde ona hala çavdar ekmegi yapip-yapmadigini sordu. Alice de ona, yaptigini, ama yalnizca hizmetçilerin yedigini söyledi. Roosevelt, Alice’in tepsi içinde ikram ettigi bir dilim çavdar ekmegini yiye yiye bahçeye çikmis, bahçivan ve isçileri selamlamisti. Bu adamlar o günü gözyaslari içinde hatirlarlar. Bunlardan Ike Hoover der ki: ‘O gün, son iki yil içinde mutlu oldugum tek gündü’. Telefonla konusurken bile muhatabiniz ses tonunuzdan bu konusmadan ne kadar mutlu oldugunuzu anlamalidir. Sizin ona deger vermeniz, onu size samimi olarak yaklastiracaktir. Baskalarina karsi samimi ve derin bir ilgi gösteriniz.
2-GülümseyinizInsanin yüzünde tasidigi, sirtinda tasidigindan daha önemlidir. Insanlari hareketleri kelimelerden daha yüksek bir sesle konusur. Kelimelerinin dilini pek sevmedigimiz nice insanlara hallerinin güzel dili yüzünden baglaniveririz. Büyük bir sirketin yöneticisi ‘Ise alacagim insanlari seçerken, gülümsemeyi bilen bir lise mezununu, asik suratli bir üniversite mezununa tercih ederim’ demisti. Gülümseyin. Öyle samimi ve sicak olunuz ki, her siktiginiz ele, ruhunuzu da katiniz. Düsmanlarinizi düsünerek zaman kaybetmeyin. Korkuya kapilip hedef degistirmeyiniz. Aklinizi hedefinizde yogunlastiriniz. Güçlü ve faydali olma düsüncenizi zihninizde yasattikça gerçekten de öyle olmaya basladiginizi göreceksiniz. Siz israr ettikçe firsatlar çikacaktir. Fikir, imanla baglanirsa, kudret haline gelir. Imanla baglanin. Cesur, açikgöz ve neseli olun. Kalbiniz neye baglanirsa, varliginiz onun mahiyetine bürünür. Bürüneceginiz mahiyeti dogru tespit edin.
3-Isimleri Hatirinizda TutunuzSiradan bir adam bile kendi ismine dünyadaki bütün isimlerden fazla önem verir. Bir insani uzun zaman sonra hatirlayip, ismi ile hitap etmek, büyük bir iltifat kabul edilir. Fakat ismi yanlis hatirlasaniz veya yanlis telaffuz ederseniz, bu, zararli olabilir. Adam yeterince önemsenmedigini düsünüp, gücenebilir. Eserlerini kendilerine ithaf ettirmek için yazarlara para teklif eden zenginleri de biliyoruz. Siyasal adamlarinin aldiklari ilk ders sudur: ‘Bir seçmenin ismini hatirlamak devlet idaresine hazir olmanin ilk sartidir. Baskalarinin isimlerini hatirinizda tutunuz. Çünkü bir insan için dünyanin en tatli ve önemli sesi, kendi ismidir.
4-Dinlemeyi BilinizDinleyen birisini buldugunuzda dinletmeyi sevmeyenimiz yoktur. Heyecanli dikkat ve ilgiden zevk almayacak insan yoktur. En sert, en saldirgan, tenkitçiler bile sabirli ve sevimli bir dinleyici karsisinda yumusarlar. Böyle dinleyiciler zehirini akitan tenkitçinin dilinin tutulacagini bilirler ve sabirla zehirini akitmasini beklerler. Detner Yünlüler Sirketi’nin 15$’lik borcu için mektup yagmuruna tuttugu bir müsteri, sirketin kurucusu Julian F. Detner’in odasina öfke ile dalmisti: ‘Muhasebeniz hesabimi yanlis tutmus. Size borcum falan yok 15$ ödemeyecegim gibi, bir daha on paralik alisveris de yapmayacagim’ diye gürleyen müsteriyi Detner dikkatle dinlemisti: -Hiç sözünü kesmedim. Içini bosaltti. Rahatladigini görünce söyle konustum: ‘Sikago’ya kadar gelip bu gerçekleri bildirdiginiz için tesekkür ederim. Siz dikkatli bir müsterisiniz. Hatayi binlerce hesapla ugrasan memurlarimizin yaptigina eminim. Bir daha bizden alisveris de yapmayacagimiza göre, ben size diger iyi firmalari tanitayim’. Çok etkilenmisti. Sikago’ya geldikçe beraber yemek yerdik. Bu defaki yemek davetimin sonunda yüklü bir siparis vererek ayrildi. Birkaç gün sonra da hesaplari tekrar inceledigini, 15$’lik bir borcunun oldugunu bildiren mektubu geldi. Bu adam ogluna Detner adini vermis ve ölünceye kadar dostumuz olarak kalmistir. Önemli insanlarla çok sevilen röportajlar yapan Isaac Marcosson der ki: ‘Birçok insan dikkatle dinlemeyi bilmediginden, iyi bir izlenim birakmaz. Bunlar hep daha sonra söyleyeceklerini düsündükleri için, kulak açmazlar. Benim röportaj yaptigim büyük adamlarin hepsi de, konusmaktan çok, iyi bir dinleyici olmayi tercih ettiklerini söylemislerdir’.Karsinizdakini dinlemeyi biliniz. Baskalarina kendilerinden bahsetme imkani veriniz.
5-Insanlarin Ilgilerini PaylasinizBir insanin gönlünü kazanmak için onun ilgilendigi konulari konusmanin çok etkili oldugu bilinmelidir. Avrupa’da düzenlenen büyük bir izci toplantisina katilacaktik. Oymagimdaki izcilerden birisi yol masrafini karsilayamayacak durumdaydi. Dev sirketlerden birinin yöneticisinden bu çocuk için yardim istemeye karar verdim. Görüsmeye gitmeden önce sirket yöneticisinin bir zamanlar bir milyon dolarlik bir çek yazdigini, karsiligi ödendikten sonra bu çeki çalisma odasina astigini ögrenmistim. Odasina girer girmez bu çekten bahsetmeye basladim. Simdiye kadar hiç bir milyon dolarlik bir çek görmedigimi, simdi böyle bir çeki gördügümü izcilerime anlatacagimi söyledim. Yöneticiden çekin hikayesini de anlatmasini istedim. Bana o günü, tekrar yasayarak, zevkle anlatti. Görüyorsunuz ya, Chalif söze yardim istegi ile degil, yöneticiyi çok heyecanlandiran bir konuyla baslamisti. Bakalim bunun sonucunda ne elde etmis?-Çek bahsi bitince yönetici candan bir ilgiyle ziyaretimin amacini sordu. Ben de anlattim. O, bir degil, bes çocugun masrafini karsilayabilecegini söyledi. Bin dolarlik bir çek yazdi. Sirketin Avrupa’daki subelerine bize her konuda yardimci olmalarini isteyen birer mektup hazirlatti. Üstelik Paris’te bizi bizzat karsilayip sehri gezdirdi. Çek hikayesi aramizda öyle bir dostluk dogurdu ki, hala elinden gelen hiçbir yardimi izcilerimden esirgemez. O gün sözlerime onu çok ilgilen bir konu ile baslamamis olsaydim, herhalde bu basariyi elde edemezdim. Karsinizdakilerin ilgilerini paylasiniz.
6-Baskalarina Önemli Birisi Olduklarini HissettirinizBaskalarina, size nasil davranilmasini istiyorsaniz, öyle davranin. Hepimiz saygi görmek, samimiyetle takdir edilmek isteriz. Hakkimizda güzel sözler söylenilmesinden hoslaniriz. Önemli birisi oldugumuzun farkedilmesinden mutluluk duyariz. Evet, hepimiz önemli birisi degil miyiz?Bu takdir etme uygulamasina baslamaniz için Amerika’nin Ankara Büyükelçisi ya da FIFA Baskani olmayi beklemeyiniz. Herkesin takdir edilmeye ihtiyaci vardir ve takdir etmesini bilmelidir. Isimiz dost kazanmak degil mi?Size zahmet verdigim için üzgünüm’, ‘Rica ederim’, ‘Lütfen’, ‘Tesekkür ederim’ gibi söylenmesi hiç de zor olmayan cümleler karsinizdaki insana kendisine deger verildigini düsündürecegi gibi sizin iyi yetismis oldugunuzu da gösterir. Baskalarina önemli biri olduklarini hissettiriniz. Bunu samimiyetle yapiniz.
3 Yanıt
5177 Gösterim