Bir problem çözmek için kullanabileceğimiz yeni bir yöntem var sanırım. Bu yöntemin aşamaları bir 'Hedef Belirlemek', hedefimizle ilgili 'Bilgi Toplamak', hedefimizle ilgili insanlarla 'Empati Kurmak', bu insanları amacımıza doğru 'Harekete Geçiricileri Bulmak', 'Alternatif Senaryolar Planlamak' ve 'Sistemi Uygulamak' olarak sıralanabilir.
Diyelim ki, hedefimiz, belirli bir mağazadan beğendiğimiz bir çift ayakkabıyı almak ve onu üzerindeki fiyattan daha ucuza almak istiyoruz. Daha sonra bu hedefle ilgili bir araştırma yapıyoruz ve ayakkabının üç ayrı mağazada aynı fiyata, 50 YTL'ye satıldığını görüyoruz. Bundan sonra bu mağazalardan biri ile kıran kırana bir pazarlık yapıyoruz ve ayakkabının fiyatını 40 YTL'ye indirtiyoruz. Ancak biz ayakkabıyı bundan da ucuza, mümkünse 38 YTL'ye indirmek istiyoruz. Ayakkabıyı 40 YTL'ye vermeye razı olan dükkandan düşünmek için bir saat kadar süre istiyoruz ve bu teklifi geçerli kılmaları için bunu dükkanın kartının arkasına yazmalarını istiyoruz. Daha sonra ayakkabının modeli ve indirimli fiyatı olan kart ile diğer mağazalardan birine gidiyor ve oradan da ayakkabıyı indirimli almak istiyoruz. Ancak onların da en çok indiği fiyat 40 YTL oluyor. Ardından cebimizdeki kartı çıkarıyor ve diyoruz ki: ?Neden sizden alayım, A mağazası da bu fiyata veriyor.? Ancak bu mağazadaki satıcı kararlı çıkıyor ve biz üçüncü mağazaya gidiyoruz. Yine aynı şeyler yaşanıyor. Pazarlığın sonucunda onlar da 40 YTL'ye iniyorlar ve biz kartı yeniden çıkartıyoruz. Bu sefer, onlara 37 YTL'ye inecek olurlarsa alacağımızı söylüyoruz. Onlar en çok 1 YTL ineriz, 39 yaparız diyorlar ve biz ısrar ediyor ve ayakkabıyı 38 YTL'ye alıyoruz.
Şimdi yukarıdaki örneği analiz edelim: Hedef 38 YTL'ye bir ayakkabı almak.
Problem çözmenin bilgi toplama aşaması, ayakkabının satıldığı mağazaları bulmaktır.
Mağazadaki satıcılar hangi şartlar altında bu ayakkabıyı 40 YTL'nin altına düşmeyi düşünürler sorusu, mağazadaki satıcıyla empati kurma aşamasıdır. İnsanları yazılar, sözlerden daha çok harekete geçiriyorlar. Bir satıcıya ?Ya şu dükkânda bu kadara veriyorlar? deseniz, sözünüze itibar etmiyorlar; ama o dükkânın kartını gösterirseniz harekete geçiyorlar. Herkesin harekete geçiricisi farklıdır; ama bu örnekte yazılı kart dükkân sahibini harekete geçiriyor. Problem çözmenin senaryo planlama aşaması, işler planladığı gibi gitmeyecek olursa ne yapılacağını içerir. İkinci dükkândaki satıcı kartı görmesine rağmen indirim yapmayınca farklı bir üçüncü dükkâna gitmek farklı bir senaryoya sahip olmaktır. O durumda başka müzakere teknikleri de devreye sokulabilirdi. Bütün bunları planlamanın tamamı ise problemi çözmek için bir sistem kurmaktır.
Başka bir örnek daha verelim. Ancak bu sefer analizi size kalsın.
Arzu, çalıştığı Rus şirketindeki işinden ayrılmış ve yurda dönmüştür ve iş aramaktadır. Kendine çalışmak için bir şirket seçer. Modarana isimli şirket özel bir kumaş üretmektedir. Arzu, bu şirket ve ürettiği kumaş hakkında bilgi toplar. Yerli yabancı sektör dergilerini okur ve bir Rus dergisinde Modarana'nın ürettiği kumaşın Rusya'da şu sıra çok popüler olduğunu öğrenir. Buna rağmen Modarana'nın Rusya'ya hiç ihracatı olmadığını da ihracatçı birliklerinden tespit eder. Arzu, ?Benim gibi Rusça bilen ve Rus pazarında deneyimli birini almaları için, Modarana'nın yöneticilerini ne harekete geçirir diye kendi kendine sorar. Ardından Modarana'nın ürettiği cinsten kumaşları Rusya'da satın alan bir Rus şirketine bu kumaşların Modarana'da çok uygun koşullarda satıldığını ve Modarana'nın e-posta adresini bildirir. Ruslar, Rusça bir e-posta atarlar Modarana'ya. Aynı gün Arzu da Modarana'ya iş başvurusu yapar. Yöneticiler, daha iş görüşmesi sırasında Ruslara bir teklif yazdırırlar Arzu'ya. Daha sonraki görüşmelerde koşullarda anlaşan iki şirket ticarete başlarlar. Modarana'da Arzu'yu işe alarak onun Rusça ve Rus piyasa bilgisinden yararlanırlar.
Melih Arat / Zaman
0 Yanıt
3583 Gösterim